Monthly Archives: decembrie 2012

Cum ar vinde Moș Crăciun

Fiind perioada sărbătorilor, mă gândeam cum ar reacționa oare o fetiță care ar primi în loc de o păpușă, un roboțel. Ce ar crede oare despre Moș Crăciun? I-ar scrie cu același entuziasm și anul viitor? Și instant mi-a apărut în minte o analogie cu zona de sales.
Să spunem că în câteva ore o să ai o întâlnire cu un client pe care îl curtezi de multă vreme.
Încercând să planifici cum o să decurgă întâlnirea, te gândești la ceea ce îi vei spune: “Trebuie să îi povestesc despre cele mai bune produse pe care le avem în portofoliu și musai trebuie să îi spun și despre cele mai noi servicii pe care le lansăm în România. Și e bine să-mi amintesc și despre serviciile post-vânzare pe care le oferim.”
Te gândești că ar putea să fie singura ta șansă să îl impresionezi și ai atât de multe să îi spui.
Știi de principiu că trebuie să îi afli nevoile, obiectivele și ceea ce îl îngrijorează, dar în interiorul tău clocotesc toate informațiile pe care trebuie să i le oferi. Te gândești: “In plus, dacă nu îi povestesc despre toate produsele noastre, e posibil să îl omit exact pe acela care l-ar interesa”.
O mare parte din vânzători sunt bântuiți de temerea de a nu pierde o oportunitate, mai ales că de cele mai multe ori au o singură întâlnire la dispoziție cu un potențial client. De aceea, unii vânzători merg la client cu un sac plin de bunătăți și îl împrăștie pe biroul acestuia. Broșuri, mostre, cataloage, recomandări, toate sunt la dispoziția clientului pentru că acesta să își aleagă exact ceea ce i se potrivește mai bine. Vânzătorul vorbește încontinuu: “O să mă întrerupă el dacă aude ceva relevant pentru nevoile lui; trebuie să îl intereseze ceva”.
E oare sănătos pentru procesul de vânzare să povestim despre toate produsele noastre? Probabil că nu, nu este o strategie bună să îi arăți clientului tot ce ai în sac. Chiar dacă ai multe opțiuni, nu înseamnă că al tău client o să și cumpere de la tine.

Dacă Moș Crăciun s-ar duce la un client să vândă, oare cum ar face-o?
Pentru început ar vrea să afle ce se află pe lista clientului. Dacă nu ar avea presiunea timpului, ar vrea să înțeleagă mai multe despre el. Apoi l-ar interesa care sunt problemele lui și ce își dorește cu adevărat acesta. Singura manieră prin care ar putea să ajungă la lista clientului ar fi prin a îi adresa câteva întrebări.
Chiar înainte să îi arate ce are în sacul cu bunătăți, ar adresa o întrebare menită să îl facă pe client să exprime exact ce își dorește iar apoi ar scoate din desagă exact ceea ce trebuie.
Clienții nu își doresc produse și servicii, ci doar ceea ce pot să facă acestea pentru ei sau pentru companiile lor. Dacă nu întrebi, nu o să știi niciodată cum ceea ce îi oferi, îl va ajuta să-și rezolve problemele sau să își atingă obiectivele.
Ceea ce îl face pe Moș Crăciun să fie îndrăgit este că ne oferă ceea ce ne dorim, nu ceea ce are el în sacul cu bunătăți.

Get Adobe Flash player