Monthly Archives: august 2011

Cum sa faci fata unei obiectii de pret

Exista doua sfaturi cu adevarat bune privitoare la gestionarea obiectiilor de pret .

Prima dintre ele este sa dezvolti cu clientul tau o relatie de incredere atat de puternica incat sa fie absolut sigur ca tu urmaresti cele mai bune interese.

Cel de-al doilea sfat este sa explici beneficiile atat de bine incat pretul sa nu devina niciodata un criteriu prea important in dicutia cu clientul.

Secretul este sa iti prezinti produsul/serviciul astfel incat  clientul sa il doreasca atat de mult, incat pretul sa nu reprezinte o problema. Poti face asta numai daca legi produsul tau de o nevoie exprimata de client.

Ai sansa sa eviti o obiectie de pret daca vinzi beneficiile produsului oferit de tine si nu costurile. Pare simplu insa si vanzatorii experimentati gresesc aici.

Daca insa clientul continua sa te intrebe despre pret, inainte ca tu sa reusesti sa vinzi toate beneficiile produsului, incearca sa indrepti discutia catre un beneficiu care inca nu l-ai mentionat.

La sfarsitul discutiei va trebui sa vorbesti despre pret insa si aici ai optiunea sa il corelezi elegant cu alte variabile. Poti impartii pretul la anumite perioade de timp (pret/luna) sau in functie de produsul tau, il poti impartii pe angajati (83 Euro/angajat).

Contrar multor pareri, cea mai buna strategie de tratare a obiectiilor in vanzari este sa nu ajungi in situatia in care clientul obiecteaza.

Folosind aceasta tehnica de vanzare, iti vei mentine clientul concentrat asupra valorii pe care o genereaza produsul tau pentru el si nu asupra costurilor.

 

Frica de a vorbi in public o depaseste pe cea de moarte?

Poate, insa nu ca intensitate ci ca frecventa, in randul respondentilor unui sondaj american.

De-a lungul timpului, exista mari sanse ca multi dintre noi sa fi ascultat cu o gandire critica adormita de entuziasmul vorbitorului si sa fi crezut aceasta legenda. Pana si Seinfeld intr-unul din scheciurile sale ne spune ca majoritatea oamenilor de la inmormantare ar preferea sa fie in cosciug decat sa tina un spech de adio in memoria defunctului.
In 1973, R. H. Bruskin Associates a facut o statistica pe aprox. 2500 cetateni americani, cu media de varsta de 38 de ani si a ajuns la concluzia ca dintre 14 temeri expuse, cea mai frecvent intalnita era teama de a vorbi in public, aleasa de 41% din respondenti (studiul a fost publicat in “The Book of Lists” scrisa de David Wallechinsky, Irving Wallace, si Amy Wallace iar apoi a fost preluat de London Sunday Times intr-una din aparitiile sale).

Lista completa a fobiilor si procentele adunate de la respondenti arata cam asa :


Locul 7 pe lista temerilor era frica de moarte, aleasa de 19% dintre respondenti.
Statistica spunea ca frica de a vorbi in public era mai des intalnita statistic si NU ca ea era mai intensa ca traire fata de frica de moarte.

Multi dintre cei care mentioneaza aceasta statistica in speech-urile lor, se folosesc de ea pentru a scoate in evidenta cat de greu este sa te exprimi in fata unei sali pline.

Nu are rost sa ne mai gandim daca statistica este relevanta pentru zilele noastre(oamenii care au raspuns in cadrul acestei statistici s-ar putea sa nu mai fie in viata), daca esantionul a fost reprezentativ(si nu a fost nici macar pentru populatia SUA, ce sa mai zicem de cea a Romaniei) sau daca si alte studii confirma concluziile acestei statistici.

Functioneaza obiectivele SMART?

Nu in orice situatie.

Aproape in toate business-urile mari este folosit sistemul de obiective SMART :

- Specific – clar, lipsit de ambiguitati;

- Masurabil – sa il poti traduce in cifre;

- sa poate fi Atins – sa nu fie intangibil;

- Relevant – cei implicati sa fie dispusi sa lucreze pentru a il atinge;

- dimensionat in Timp – sa fie precizat un deadline pentru atingerea obiectivului.

Obiectivele SMART sunt oportune atunci cand mediul este stabil si sarcinile impreuna cu metodele de rezolvare sunt cunoscute de cei care executa.

Daca privesc cu un ochi critic asupra descrierii acronimului, pot sa vad clar ca este construit pentru a usura mai mult viata managerului decat pe cea a celui care executa sarcina. Ce ii lipseste pentru a fi potrivit si pentru executant? Un strop de energie menita sa il faca pe angajat sa ii pese de acest obiectiv si sa nu il vada ca pe o alta sarcina trasata de sef.

Obiectivul SMART nu imi spune cum va fi mai buna viata mea dupa ce il voi atinge si nu imi spune de ce ar trebui sa fiu atasat emotional de acest obiectiv. Unii manageri, mare parte dintre ei, fani nedeclarati ai lui Winslow Taylor, cred ca, daca obiectivul vine de la ei, executantii vor fi extaziati in a il atinge. Poate fi adevarat, doar daca acel manager exercita leadership, insa frecventa acestui comportament este rara in corporatiile ce activeaza pe meleagurile noastre.

Lipsa de energie pe care o genereaza obiectivele SMART duce la comportamente de supervizare din partea managerilor, ceea ce creeaza un nivel si mai scazut al ownership-ului. Spirala astfel creata, se alimenteaza singura cu comportamente neadecvate si lipsite de beneficii pentru oricare din partile implicate.

Solutia este fie folosirea unui alt model de stabilire a obiectivelor, fie o abordarea manageriala diferita, orientata catre “vanzarea” obiectivului, delegare de responsabilitati si implicit de laude si expunere pozitiva in organizatie, atunci cand sarcina va fi dusa la bun sfarsit.

 

 

Get Adobe Flash player